Uno
de los objetivos de la comunicación es influir en los demás: en sus
opiniones, en sus puntos de vista, en las acciones que realizan o no
realizan.
La
persuasión puede ser definida como la intención deliberada de una
persona de modificar actitudes, creencias o comportamientos de otra
persona o grupo de personas a través de la transmisión de un mensaje.
También puede ser puntualizada como el convencer a otra u otras personas
de los beneficios de cierta decisión. Por ejemplo: una publicidad puede
persuadir a las personas para que compren un producto y no otro.
La
persuasión es una actividad que se realiza cotidianamente y que es tan
natural como respirar o como correr. Se está persuadiendo cuando se
quiere que los niños ordenen su habitación, cuando se quiere convencer a
la otra persona de ir a un determinado destino de vacaciones o cuando
se pretende que las personas del entorno aumenten su compromiso con
determinadas ideas. La persuasión como estrategia comunicativa puede
resultar muy útil en las relaciones con los otros, tanto personales como
laborales. Quien domina la comunicación persuasiva determina las ideas
que son tenidas en cuenta y las que serán omitidas.
Para
algunos autores el fin de la persuasión es lograr convencer a la otra
persona de algo, pero también es que la otra persona sienta que gana con
esa elección.
La comunicación persuasiva es una competencia o habilidad social
fundamental, porque facilita que nuestras ideas, proyectos y propuestas
salgan adelante.
Cuando
se piensa en persuasión, muchísimas veces está implícita la idea de
manipulación. Por ello se suele estigmatizar la persuasión como algo
negativo. Sin embargo, la persuasión bien utilizada es ética. Por otro
lado, la manipulación consiste en convencer a otra u otras personas de
los supuestos beneficios de cierta decisión, pero conlleva estrategias
basadas en la mentira y promesas engañosas.
Algunas
estrategias básicas para persuadir a otros provienen de estudios
realizados en la llamada psicología conductual o del comportamiento, y
son las siguientes:
-No
ataque a quien desea convencer de algo. Algunos autores están
totalmente en contra de la utilización de la crítica para intentar
cambiar el comportamiento de las personas, ya que según ellos esta pone
de inmediato a la otra persona a la defensiva. Cuando se critica a
alguien se daña o hiere la autoestima del otro y da lugar al
resentimiento. E igualmente esa persona se desmotivará y por ello habrá
muy pocas posibilidades de que cambie su actitud o su comportamiento.
Por ello hay que evitar criticar a las personas cuyas conductas resultan
molestas.
-Sin
embargo, se lograrán resultados positivos si se premia o se felicita a
las personas cuando estas llevan a cabo el comportamiento que se espera
que realicen. Se sabe que hacer sentir bien a la otra persona o
halagarla es una herramienta muy constructiva para influir en el
comportamiento de estas.