Como
se ha dicho en esta columna, la negociación es un proceso
comunicacional entre al menos dos partes, dirigido a alcanzar un acuerdo
sobre intereses que se perciben como divergentes u opuestos.
Hay
que tener presente que mientras más desarrollada es una sociedad, más
capacidad tiene para dirimir o zanjar sus conflictos a través de un
acuerdo.
El
método de negociación de Harvard, se creó en la escuela de leyes de
este recinto en el año 1979.Este método surgió para romper con las
estrategias de negociación agresivas, impositivas, o de ataque-defensa.
Esta metodología ha convertido en una de los más utilizadas en todo el
mundo, porque por su capacidad de ajuste, no se limita a un campo en
específico. Es decir, puede ser utilizada por diplomáticos, empresas,
familias, etc.
Se
caracteriza, porque no se centra en ganar-perder, sino en la
colaboración. Este método, en lugar de competir para obtener el mayor
beneficio posible, las partes trabajan juntas para encontrar una
solución que satisfaga los intereses y necesidades de ambas posiciones,
lo que también permite crear relaciones positivas a largo plazo entre
las partes involucradas.
Las etapas del método de negociación de Harvard son las siguientes:
1.- Separar a las personas del asunto a resolver o el problema.
2.- Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
3.- Idear opciones para beneficio mutuo.
4.- Acordar criterios objetivos.
El primer paso es esencial, para llegar a buen puerto en la negociación: separar a las personas del problema.
Un ejemplo muy sencillo es el siguiente: Ana y Juan presentan un conflicto, porque ambos quieren una misma fruta.
Para
poder entablar un diálogo productivo, siempre hay que mantener una
actitud cordial y respetuosa con la persona con quien se va a negociar
(en este caso hipotético: Ana va a negociar con Juan) pero atacar
estratégicamente el problema (la fruta).
Lo
que señala el método de Harvard es que se deben observar algunas reglas
básicas para el proceso. Hay que evitar que el negociador sea hostil y
agresivo con su interlocutor, porque esto hará que asuma una actitud
defensiva. Con lo que probablemente se creará un clima de desconfianza y
la negociación estará destinada al fracaso.
Hay
que evitar palabras o expresiones que tienen como finalidad insultar,
humillar o intimidar al otro como, por ejemplo: subestimar la
inteligencia y necesidades de la otra parte, porque de esta forma se
puede crear obstáculos para la obtención de un buen acuerdo y aunque en
apariencia se haya logrado ganar, seguramente se ha sacrificado la
relación con el otro.
Otro
aspecto muy importante que hay que tener presente, es que en las
relaciones humana. Existe interdependencia entre las partes (en nuestro
supuesto caso: Ana y Juan serían hermanos) Es decir, se necesitan unas a
otras, por lo tanto, es de suma importancia conservar la relación. Por
ello es fundamental: ser respetuoso, amable, empático y tratar de actuar
siempre con honestidad, serenidad y calma.
En la próxima columna, se verán las siguientes etapas de este método de negociación.