Como se ha dicho en
estas columnas, el método de negociación de Harvard es conocido
mundialmente y es uno de los más difundidos, porque los principios de
este se relacionan con la estrategia de negociación colaborativa. Es
decir, en el que todas las partes ganen por igual. Además, es factible
de aplicar en diversas realidades desde conflictos en el hogar,
empresarial e incluso en el ámbito diplomático.
Unos
de los aspectos relevantes en este método, es que surgió como un
procedimiento opuesto a las estrategias de negociación que solían ser
agresivas, impositivas, o de ataque-defensa. Su finalidad es promover
la colaboración entre las partes involucradas en un conflicto, con el
propósito de llegar acuerdos de beneficio mutuo, a través de una
discusión metódica, reflexiva y amigable, en base a objetivos claros y
puntuales.
El Método de negociación de Harvard se basa en cuatro principios fundamentales:
–
Separar a las personas del problema: Es importante tratar a las
personas con respeto y separarlas de lo que es el conflicto. Consiste en
estar dispuesto a trabajar en equipo para atacar al problema y no a las
personas con las que se está negociando. Por ejemplo: Juan y Ana
quieren una misma naranja. Desde esta metodología Juan y Ana deben
unirse, para ver qué es lo que deben hacer respecto a la naranja, sin
agredirse o maltratarse entre ellos.
-Enfocarse
en los intereses, no en las posiciones: Las posiciones son lo que las
partes dicen que quieren, mientras que los intereses son las razones
detrás de esas posiciones. Identificar y discutir sobre los intereses
permite encontrar soluciones que logren satisfacer a ambas partes. Por
ejemplo, en este caso la posición es la siguiente: tanto Ana como Juan
quieren la naranja. Sin embargo, los intereses son: Ana quiere la
cascara de la naranja para hacer un postre y Juan quiere la pulpa de la
naranja para comérsela.
-Generar
opciones de mutuo beneficio: Antes de tomar una decisión, es útil
inventar una variedad de posibilidades que puedan beneficiar a ambas
partes. Esto fomenta la creatividad y la colaboración. En el caso
hipotético planteado anteriormente, una alternativa seria dividir la
naranja en dos partes iguales. Aunque esta es una solución justa (a
ambos les tocaría lo mismo) no soluciona el problema, porque una parte
quiere la cascara y el otro la pulpa de la fruta. Por ello hay que ver
distintas opciones para resolver el problema, teniendo siempre presente
que la solución debe favorecer a todas las partes involucradas en el
problema o conflicto.
-Insistir
en criterios objetivos: En este método de negociación Las decisiones
deben basarse en criterios objetivos y justos, como normas, estándares
legales u otros datos. En lugar de regirse por la voluntad de una de las
partes. En el caso señalado un criterio podría ser: que el precio
asociado a la solución del problema, no debe superar el valor de la
naranja. Este criterio será válido siempre y cuando ambas partes estén
de acuerdo.