El teléfono no para de sonar y las consultas se suceden, “es que a veces uno no dimensiona el efecto de las redes sociales. De hecho, todo el día contesto los WhatsApp, porque de eso se trata esto, de responder los requerimientos, atender consultas y dejar al cliente satisfecho con una buena atención”.
Gastón Velásquez Delgado la tiene clarita. En su rubro se mueve como pez en el agua, parece saberlo todo y lo que no, se da el tiempo para buscarlo. Su pasión son los autos, lo reconoce y se enorgullece. Sonríe cuando recuerda que ese amor por las ruedas comenzó durante su infancia en su querida Villa Tehuelches. “Un profesor me dijo, ‘te imaginas un día con una marca de auto que lleve tu nombre’”. Al menos, tal sentencia o predicción anduvo cerca, porque desde el regalo que le hicieron sus padres al ingresar a la universidad, un entonces flamante Toyota Starlet del ’86, al iniciarse en el negocio de los autos, hubo sólo un paso.
El hoy representante en Magallanes de Fast Car, una de las empresas líderes en la venta de automóviles usados en esta parte del mundo, dice que tras egresar como técnico en mantención mecánica y prestar servicios para una empresa regional, optó por independizarse. “Empecé a comprar y vender, y en 2011 llegué a Iquique. Ahí empezó todo y en 2013 tuve el primer acercamiento con la gente de Fast Car en Iquique”, recuerda.
Más de cien autos vendidos en Punta Arenas parece ser su mejor carta de presentación y eso, asegura, se basa en algo esencial: la confianza que se logra con el cliente en base a la transparencia. “Nosotros no vamos y mostramos una fotografía de que el vehículo puede ser así. Compartimos las páginas web disponibles con más de 20 mil autos y el comprador lo ve, conoce las características y ese mismo se reserva en base al precio que aparece en la página. Ante notario se cancela un porcentaje, luego viene una segunda cuota cuando el auto ya viene en camino y el saldo se paga cuando se entrega. Todos los vehículos llegan a Iquique y se traen en camiones a Punta Arenas, con la máxima seguridad, tanto al momento de guardarse en las instalaciones de la Zofri como al momento del traslado. Además, hacemos todo un seguimiento y mantenemos informado al comprador, de tal manera que conozca el proceso desde que elige y conoce la cartilla de inspección que le indica las condiciones del vehículo”, explica.
– Con tantos autos vendidos ya tiene clara la radiografía del cliente magallánico.
“Sí. Lo primero es que no le gustan los autos con un kilometraje superior a los 100 mil, algo que en Santiago no constituye ningún problema. Ahora, yo identifico a tres tipos de clientes, el adulto que necesita un vehículo para la familia, con capacidad y asientos para varios pasajeros; la gente joven que gusta de los autos japoneses por el tema del rendimiento y potencia, lo que realmente es un mercado aparte; y la gente que gusta del city-car, ese auto chico de baja cilindrada, con buen rendimiento”.
– Y cuando llegan por una consulta o compra ¿ya vienen sabiendo lo que quieren?
“Claro, vienen con una idea, pero cuando se dan cuenta de la infinidad de alternativas en cuanto a marcas, modelos y precios cambian un poco su percepción. Es ahí donde uno los guía para que opten por la compra que más les convenga. No hay que olvidar que ellos están haciendo una inversión, y que nosotros tenemos la obligación de brindarles seguridad y un buen servicio”.
– ¿Y cuál es la consulta más recurrente?
“Tiene que ver con los plazos, con el tiempo de llegada. Hay un tema de ansiedad, que se entiende, pero también muchas veces hay imponderables que se traducen en demoras. Por ejemplo, el año pasado tuvimos un prolongado paro portuario en Iquique que nos causó graves trastornos”.
– Y el magallánico ¿es tradicionalista o se atreve a innovar?
“Se está atreviendo más en cuanto a colores y modelos. Por ejemplo, he vendido ya varios autos descapotables, eso es algo distinto”.
– ¿Alguna petición extraña o poco común?
“Sí, recuerdo que me encargaron un jeep de una marca determinada, de un modelo poco conocido e incluso escaso en Japón, y raro, medio redondeado. Fue gracioso, porque por más que lo buscamos no se pudo encontrar y satisfacer al cliente”.
– Durante años hubo dos estigmas en cuanto a vehículos, el cambio de volante y la caja automática, ¿sigue siendo así?
“No, ya no. Lo del cambio de volante fue porque en los ’90 hubo muy malas experiencias, por malos trabajos. Hoy el trabajo es óptimo. En cuanto a lo otro, casi todos los vehículos que llegan desde afuera son automáticos, mecánicos hay también pero son más difíciles de encontrar”.
– Hoy en Punta Arenas la compra de autos tiene mucha demanda, pero también en cuanto a venta mucha competencia.
“Antes era igual. Lo que hoy es diferente es que entró gente más joven. Por eso hay que crear cosas nuevas, por ejemplo nuestra particularidad es que trabajamos 100% ha pedido, con un sistema muy parecido al eBay y con ganancias no tan elevadas, algo posible cuando se vende a gran volumen”.
RUMBO A JAPÓN
Gastón cuenta que en los próximos días viajará a Japón para conocer en terreno el trabajo que desarrolla la compañía Be Forward, con la cual Fast Car mantiene una alianza que les asegura liderazgo a través de la venta de los mejores vehículos disponibles en el mercado nipón para el mundo.
“La idea es ver el origen del negocio, donde parte todo. Es abrir una nueva puerta, porque uno quiere ir más allá y conocer bien lo que está vendiendo, en qué pie está. También vamos a aprovechar a pasar a Estados Unidos para establecer algunos contactos, ver la posibilidad de hacer negocios en Korea y a conocer otro aspecto importante en Tokio, las subastas de autos”.
Agrega que seguro será una experiencia enriquecedora, “porque, además, es importante que ellos nos conozcan, porque el japonés tiene un muy buen servicio al cliente y cuando uno interactúa con ellos se sienten muy bien, además que les interesa mucho marcar presencia en este fin del mundo”.