El
segundo principio del método de negociación de Harvard es: enfocarse en
los intereses y no en las posiciones. Por ello es fundamental
diferenciar ambos conceptos
Las
posiciones son los objetivos establecidos, por las partes en la
negociación y son el centro de esta. Una posición es lo que las personas
quieren conseguir. Además, es lo que se hace explicito, se declara o se
manifiesta en la negociación. La posición responde a: ¿Qué es lo que
persona pretende? Por ejemplo, dos hermanos desean celebrar el
aniversario de sus padres. Sin embargo, uno de ellos quiere que todos
vayan a un restaurante, mientras que el otro se empeña en celebrarlo en
su casa.
Los
intereses son las razones subyacentes, que explican las posiciones de
los seres humanos. Es decir, es lo que está oculto detrás de la posición
y habitualmente las personas en conflicto no lo declaran. Además,
corresponde a algo que fundamental para ellas. En lo recién señalado uno
de los hermanos quiere que el aniversario lo celebren en la casa,
porque le preocupa el gasto de dinero que implica comer fuera. Mientras
que el otro siente culpa, porque carece de tiempo para preparar la
fiesta para sus padres. Los intereses se pueden identificar preguntado:
¿Por qué la otra parte está asumiendo esa posición?
Para
llegar a un acuerdo satisfactorio, es muy importante que se logre
detectar: ¿Cuáles son los intereses de la otra parte? . Igualmente es
fundamental que Ud. exprese abiertamente cuales son los suyo. Al
señalarlo hay que ser especifico, de modo que la otra parte comprenda
exactamente lo que busca, necesita o requiere. Por eso en este método
lo primordial es que , cada parte pueda expresar cuales son los
intereses , mediante una comunicación sincera y respetuosa.
En
el método de negociación de Harvard, se señalan que los intereses más
poderosos son las necesidades humanas básicas como: seguridad. bienestar
económico, sentido de pertenencia, reconocimiento, control de la propia
vida.
Las negociaciones basadas en posiciones se caracterizan por lo siguiente:
-Cada
parte toma una posición al inicio de la negociación, posteriormente
discuten, pero manteniendo la misma posición. Incluso las partes pueden
renunciar a algo o pueden hacer concesiones secundarias o accesorias,
únicamente con el fin conseguir sus objetivos.
-Este
tipo de negociación suele ser muy competitiva(ganar-perder) cuyo
objetivo es obtener las mayores ventajas, aun a costa de la otra parte.
Habitualmente los egos se identifican con las posiciones. Aquí el
orgullo y la reputación están en juego, por ello nadie quiere asumir el
rol de perdedor.
-Pone en peligro las relaciones personales de los negociadores, porque cuando una persona pierde, surgen los resentimientos.
Las negociaciones basadas en intereses se caracterizan principalmente por:
-El predominio el ganar-ganar, el cual tiene como objetivo que todas las partes salgan beneficiadas.
-Los acuerdos surgen del interés de cooperación y ayuda entre las partes.
-Tratan
de mantener la relación con el otro negociador. Esto posibilita que los
negociadores en el futuro consigan mejores acuerdos, en consideración a
la relación establecida entre ambas partes.