Como
se ha dicho, dentro del modelo de negociación de Harvard hay que separa
el problema de las personas, con el fin de no generar perjuicios. Por
ello hay que cuidar algunas actitudes, para mantener la relación entre
las personas y de ser posible fortalecerla, posterior a la resolución
del conflicto.
Un aspecto muy importante que hay que considerar, es que una persona
puede decir una cosa y pensar algo completamente distinto e incluso
puede tratar de engañar a su interlocutor. No obstante, fingir mediante
el lenguaje corporal es mucho más difícil, ya que gran parte de este,
sucede de forma inconsciente. Se sabe que los gestos, la expresión
facial y también la postura revelan de forma clara lo que la persona
está sintiendo. Lamentablemente muchas veces se omite o se desconoce la
importancia de este tipo de expresiones.
El
lenguaje gestual es todo aquello que se transmite, por medio de
movimientos o ademanes. Se sabe que el cuerpo tiene su propio lenguaje,
es un idioma mudo, pero que es capaz de comunicar mucho más que las
palabras. Algunos expertos, señalan que en una conversación el 65 % de
la comunicación se produce de forma no verbal y las palabras solo
serían el 35 % restante. Este tipo de lenguaje es a nivel inconsciente e
impacta más que el lenguaje verbal, porque es la forma más antigua de
comunicación.
Lo
importante en la negociación es no dejarse llevar por las emociones y
tener siempre presente cuales señales son recomendables y útiles. Al
igual que cuales hay que evitar. Entonces se podrá usar el lenguaje
corporal de forma deliberada y beneficiosa.
Si
se desea llegar a buen puerto en una negociación, hay que tener cuidado
con lo que se expresa mediante el cuerpo. Especialmente con los
comportamientos: avasalladores, agresivos y de carácter absorbente o
dominante, porque estos pueden boicotear u obstaculizar el proceso de
negociación.
Hay
que evitar las expresiones corporales de carácter agresivos durante la
negociación. Si se aprecian en el interlocutor, hay que hacer un alto en
la negociación. Estas expresiones deben ser consideradas como señales
de riesgos o peligro, en cuanto a llegar a algún tipo de entendimiento.
Algunas de estas señales son las siguientes:
– Mantener el cuerpo rígido.
– Apretar los puños.
– Señalar con el dedo.
– Contacto social prolongado.
– Acercarse demasiado a otras personas.
Por otro lado, los gestos de autoconfianza se consideran como favorables para la negociación, tales como:
– Postura erguida, pero relajada.
– Contacto visual directo con pequeñas retiradas.
– Gestos calmados.
– Disposición de brazos y piernas ligeramente abiertos.
– Distancia apropiada, la cual es de 50 a 75 ms.
–
El acercamiento y las manos abiertas son signos de colaboración.
Mientras los miembros pegados al cuerpo como los brazos cruzados son una
defensa psicológica o resistencia.
Hay
que tener cuidado a la hora de utilizar o interpretar el lenguaje
corporal, ya que no todas las expresiones tienen el mismo significado en
todo el mundo. Por ejemplo, mientras en algunas culturas el pulgar
levantado puede significar aprobación. En otras mismo gesto se puede
entender como una grave ofensa.