Como se dijo en la
columna anterior, la negociación es un método de resolución de
conflictos en el que solo participan las partes involucradas. Es decir,
para abordar el conflicto no interviene un tercero. Contar con un método
de negociación es de vital importancia, así no se dejan las cosas al
azar y se está preparado ante cualquier imprevisto.
Estos métodos son las siguientes:
Competitivo.
Se emplea para conseguir el mejor resultado sin tener en cuenta las
relaciones que se mantendrán posterior a la negociación. Es decir, se
resta o se omite el hecho de mantener buenas relaciones con la otra
parte, tras la negociación. También es conocida como negociación única,
donde una parte gana y otra pierde. Aquí las partes toman una postura
firme y se niegan a ver las perspectivas del otro. Puede ser apropiado:
cuando se tiene que defender un aspecto moral o valórico, donde es
imposible ceder como, por ejemplo: frente al robo.
Colaborativo.
Este método es el más beneficioso para una negociación, ya que el
resultado favorece a todas las partes involucradas en el conflicto. Es
recomendable utilizarlo especialmente, cuando existe una relación
importante entre las partes. Por lo cual se requiere que nadie termine
disgustado o resentido. Aquí la relación entre las partes se debe
privilegiar y cuidar. Por ejemplo: cuando existe un conflicto sobre
cuáles serán los días de visitas a los hijos, una vez que los padres se
han separado.
Acomodativo.Este
estilo generalmente se emplea cuando no queda otra opción que ceder. Es
apropiado donde la situación no es relevante o donde se percibe que no
hay más remedio que aceptar el punto de vista o la perspectiva del otro.
Por ejemplo: un comprador de un auto, exige que el precio se le rebaje
en un 2% y no acepta ninguna otra opción.
Evitativo.
Este estilo soslaya o evade por completo el enfrentamiento. Cada vez
que aparece el conflicto se pospone o se esquiva plenamente Es apropiado
cuando el problema es insignificante y no se tiene el tiempo para
implicarse en este. O bien cuando se siente que no hay posibilidades de
ganar o se tiene miedo de agravar el problema o generar resentimientos.
Por ejemplo: cuando los ingresos de la empresa han disminuido y es
imposible en ese momento se conceda un aumento de sueldo.
Distributivo.
Este proceso es equilibrado y permite que la negociación fluya con
rapidez y mantiene a las partes conforme con los resultados obtenidos.
Porqué de antemano las partes implicadas en el conflicto. saben que
porción del bien es el que le corresponde a cada uno. Por ejemplo: en un
conflicto frente a una herencia, de antemano se sabe que a lo máximo
que se puede aspirar es a un porcentaje determinado de propiedad.
En
la próxima columna se verá es el método de negociación de Harvard, el
cual se refiere a un tipo de negociación colaborativa. Es decir, es un
modelo justo en el que ambas partes salen ganando y quedan conforme.