Como se ha dicho la
persuasión puede ser definida como las estrategias que se utilizan para
trata de inducir a una persona a reconocer o aceptar lo que se le dice.
Por lo tanto, es una habilidad comunicacional y tiene la intención de
hacer que alguien acepte un hecho o argumento propuesto. Además, es un
arte que se puede aprender.
En la columna anterior se trataron algunos principios de la persuasión como: reciprocidad, presión social y autoridad.
Otros principios de la persuasión son:
-Compromiso
y coherencia. Se refiere al deseo de ser consecuente con las
decisiones que se toman. Una vez que una persona toma una decisión,
tendera a mantenerla y hará lo posible por cumplirla. Desde el punto de
vista psicológico, esto se puede explicar por el hecho de que las
personas han integrado ese compromiso que han realizado con su
autoimagen.
Un
ejemplo de este principio es cuando una tienda logra que los clientes
compren, aunque sea algo de poco valor. Una vez que han conseguido que
hagan esta pequeña compra, es mucho más fácil que hagan compras
posteriores y de mayor valor. Se sabe que es más dificultoso conseguir
un nuevo cliente, que mantener a uno que ya se ha obtenido.
-Escasez.
Cuanto menos hay de algo, se sabe que más se valora. Principio que es
válido respecto a situaciones personales como a objetos materiales. Se
cree que las cosas difíciles de conseguir son más valiosas. Utilizando
este principio, se aumenta el interés por un objeto o servicio
reduciendo su disponibilidad. Un ejemplo de esto son las llamadas
ofertas limitadas: mediante la cual se brindan descuentos, promociones o
productos exclusivos disponibles solo por un tiempo restringido o en
cantidades limitadas. Esto puede incitar a los clientes a actuar
rápidamente, guiados por la aprensión o temor a perder la oferta.
-Principio
de simpatía. Se sabe que se es más partidarios a adquirir un producto o
servicio que viene de parte de una persona que caen bien. Según
estudios realizados respecto a la persuasión, se sabe que a los seres
humanos les gusta aquello que consideran que son similares. Compartir
historias personales y experiencias reales puede ayudar a crear una
conexión emocional con el otro y generar simpatía. A las personas, les
gusta aquellos con quienes puede identificarse, que sienten que los
apoyan. Además, quienes están en contra de las mismas cosas de las
cuales Ud. está en contra.
-Unidad.
Cuanto más se percibe que las personas son parte de sí mismo, más
probabilidades hay de ser influenciados por ellos. Este principio va más
allá de las similitudes a nivel trivial. Se refiere a las llamadas
¨identidades compartidas¨. La cual se refiere a las creencias,
tradiciones, símbolos, comportamientos y valores que definen a los
miembros de un determinado grupo de personas y les permite desarrollar
un sentimiento de pertenencia. La manifestación más poderosa de unidad
es ser parte una misma familia. Las personas harán todo lo posible,
incluso arriesgar sus vidas, para ayudar a sus parientes cercanos.